יצא לאור בתרגומי בהוצאת מטר “אני בע”מ” מאת הארי בקווית וכריסטין קליפורד בקווית.
הספר הוא מדריך לשיווק עצמי שטענתו כי הדבר החשוב ביותר שעליכם להציג ולמכור הוא אתם עצמכם, ולא משנה אם הקהל שלכם הוא לקוחות או המעסיק. הוא כתוב בקטעים קצרים וקריאים מאוד, בהתאם לאחת ההמלצות המופיעות בו: “בתוך כל מִזכר שמן יש מִזכר רזה שרוצה להיחלץ מתוכו, וקורא שהיה רוצה שזה יקרה.”

הנה כמה קטעים מתוך הספר, ובהם כמה נקודות למחשבה:

היזהרו ממחפשי מציאות
אילוּ הקונים הרגישים למחיר היו מתמקחים על המחיר בלבד, יכול להיות שהיו לקוחות פוטנציאליים טובים.
לרוע המזל, רוב הקונים הרגישים למחיר מתמקחים על הכל. הם רוצים לקבל את הסחורה יותר בזול, אבל הם רוצים יותר.
זה גוזל זמן. זה גם מכביד על הסבלנות, מפחית את ההנאה מן העבודה, ומצמצם את שולי הרווח. אם מצרפים את כל העלויות האלה, החסרונות פעמים רבות גדולים מן היתרונות.

היזהרו מן הקונה לפי מחיר.

כוחו של המחיר
מתכנן פיננסי מסוים בסקוטסדייל אריזונה הרוויח די צורכו אבל לא די רצונו, ויצא לחפש תשובות.
במשך שנתיים הוא קרא ספרי מכירות ושיווק וניסה שיטות שונות, אבל הצלחתו העסקית נותרה סבירה בלבד.
יום אחד, בהשראת מה שקרא על כמה מוצרים ושירותים שעברו בזינוק על פני המתחרים בשל עצם העובדה שהעלו את מחיריהם, הוא החליט שיעשה כמוהם. הוא העלה את התעריפים שלו לשעה בממוצע ב-40 אחוז.
בשנה הראשונה אחרי ההעלאה הזאת ההכנסה שלו עלתה ב-65 אחוז. היום ההכנסה השנתית שלו גבוהה כמעט ב-150 אחוז. הוא הפסיק כמעט את כל פעילות המכירות והשיווק האחרת שלו כי הוא למעשה לא יכול לקבל עוד לקוחות.
זה עבד אצל נעלי טימברלנד. זה עבד אצל אמריקן אקספרס. זה עבד אצל כמה אוניברסיטאות אמריקניות.

בקשו יותר.

כוחו של המחיר, חלק ב’
אחרי ששמע את הסיפור לעיל, בן זוגה של מעצבת פנים קנדית סיפר בהתרגשות על הנסיון של אשתו.
במשך שנתיים, אשתו גבתה את התעריף המקובל בקרב מעצבי פנים טובים בסביבה שלהם: 75$ לשעה. העסקים היו טובים אבל לא נהדרים.
אז היא העלתה את התעריף שלה ל-125$ לשעה.
הבעל מספר שההשפעה היתה מיידית. היתה יותר התעניינות, מצד אנשים שהיו להוטים לעבוד עם “מעצבת הפנים המובילה” באיזור.
השתפר גם היחס בין המתעניינים למתחייבים. ברגע שלקוחות פוטנציאליים האמינו שהם מדברים עם מעצבת הפנים הטובה באיזור – המסקנה שהסיקו כששמעו את התעריף שלה – היה סיכוי רב יותר שיאמרו, “מתי אנחנו יכולים להתחיל?” המכירות דרשו פחות השקעת זמן.
העלאת התעריף הניבה תוצאה מפתיעה נוספת. הלקוחות האמידים יותר שילמו מהר יותר, ביתר רצון, ובלי בעיות. הכסף זרם מהר יותר. גם המעקב אחרי תשלומים גזל פחות זמן.
“זה היה מדהים,” מדווח הבעל. (היא היתה עסוקה בעבודה כשסיפר לנו.) “לא הייתי מעלה על דעתי שכל זה יקרה.”
“רק רציתי שהיא תרוויח כמו קודם, אבל תעבוד פחות.”

הוכיחו את ערככם במחיר שאתם דורשים.

זמן
יש אנשים שנותנים, ואחרים לוקחים.
עשו את האבחנה מיד. העניקו מזמנכם בנדיבות לאנשים שנותנים, והימנעו מאנשים שלוקחים.

זמנכם יקר. הקדישו אותו לאנשים שאתם מעריכים, ושמעריכים אתכם בתמורה.